如何做好大客户---大客户工作心得

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摘要:如何做好大客户——大客户工作心得大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对长安轿车汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大。我根据这两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。主要内容有：如何才能顺利攻关大客户；大客户管理的步骤；以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。第一、顺利公关大客户对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的。因此，大客户经理的作用也就非常重要。对于一个企业而言，人是最重要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅。许多大客户经理与客户一起成长。而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。在短短的两个月里，我学习了：1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的长安轿车汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业绩。第二、大客户管理的步骤1、大客户第一步：在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客户经理完全理解产品非常重要。大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一

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