RFM在医药流通中的应用——核心医院追踪-打造营

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摘要:激活数据·创变未来核心医院追踪，打造营销驱动力医药代理对终端医院的关注精力是有限的，所以需要集中于核心医院，通过数字化手段提高信息处理和运用能力，这也是对流向数据的一种应用方式。对核心医院的识别与维护，对企业的利润保障和战略发展起到了重要作用，是医药代理把握营销方向的关键。一、识别核心医院核心医院有两类：一是在终端有号召力的医院，如公立医院全国TOP10等，这类医药具有标杆效应，他们的用药变动情况会影响周边其他医院的用药选择。二是药品的大客户医院，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。由于交易额大、利润贡献高，做好客户关系管理，需要时刻维系客户的忠诚度。企业需要通过数据分析精准识别核心客户，并重点维护。数钥分析云通过构建RFM分析模型，帮助医药代理识别核心医院。1激活数据·创变未来图：数钥分析云RFM模型RFM模型在衡量客户价值、进行客户关系管理时被广泛引用。在医药流通行业的核心医院识别上，分析云根据最近一年交易金额、最近一年交易次数、最近一年交易品种数量这三项指标来描述终端客户的价值状况。⚫最近一年交易金额：一定程度上体现终端医院的贡献度，一般营销重点会放在贡献值高的医院。⚫最近一年交易次数：一定程度上体现了医院的忠诚度，代表着重复购买率，能够看到终端医院维护情况；⚫最近一年交易品种数量：一定程度上体现终端医药的用药情况，交易品种数下降，很可能是采用了竞品，需要及时采取措施，以做好药品的周期营销。通过RFM模型，分析云可以将医院分为四类：⚫核心客户：交易金额大、交易品种多的医院，需要重点关注；⚫维系客户：交易品种多，交易频繁，但金额不大的医院，需要主动

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