pdf文档 RFM在医药流通中的应用——核心医院追踪-打造营

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摘要:激活数据·创变未来核心医院追踪,打造营销驱动力医药代理对终端医院的关注精力是有限的,所以需要集中于核心医院,通过数字化手段提高信息处理和运用能力,这也是对流向数据的一种应用方式。对核心医院的识别与维护,对企业的利润保障和战略发展起到了重要作用,是医药代理把握营销方向的关键。一、识别核心医院核心医院有两类:一是在终端有号召力的医院,如公立医院全国TOP10等,这类医药具有标杆效应,他们的用药变动情况会影响周边其他医院的用药选择。二是药品的大客户医院,对企业价值贡献最大的那部分客户群体。由于交易额大、利润贡献高,做好客户关系管理,需要时刻维系客户的忠诚度。企业需要通过数据分析精准识别核心客户,并重点维护。数钥分析云通过构建RFM分析模型,帮助医药代理识别核心医院。1 激活数据·创变未来图:数钥分析云RFM模型RFM模型在衡量客户价值、进行客户关系管理时被广泛引用。在医药流通行业的核心医院识别上,分析云根据最近一年交易金额、最近一年交易次数、最近一年交易品种数量这三项指标来描述终端客户的价值状况。⚫最近一年交易金额:一定程度上体现终端医院的贡献度,一般营销重点会放在贡献值高的医院。⚫最近一年交易次数:一定程度上体现了医院的忠诚度,代表着重复购买率,能够看到终端医院维护情况;⚫最近一年交易品种数量:一定程度上体现终端医药的用药情况,交易品种数下降,很可能是采用了竞品,需要及时采取措施,以做好药品的周期营销。通过RFM模型,分析云可以将医院分为四类:⚫核心客户:交易金额大、交易品种多的医院,需要重点关注;⚫维系客户:交易品种多,交易频繁,但金额不大的医院,需要主动

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