佳能的销售秘密

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摘要:佳能的销售秘密编辑：华企在线|点击数：506|发表时间：2009-11-13佳能与老对手索尼之间的竞争越来越焦灼了。小型数码相机（下称卡片机）一度是佳能在数码相机市场唯一无法超越索尼的领域，这也是索尼最后的阵地，现在看来，二者已旗鼓相当。全球最大的调研公司之一GFK为佳能量身定做的一份调研报告中提到：在2008年，佳能在卡片机市场的销售额已经超越了索尼，排在第一位；今年上半年，佳能也继续保持了领先。索尼公司中国传媒公关部经理康健对《第一财经周刊》否认了这一排名，但他承认，今年佳能的色彩系列确实让他们感到了压力。至少在3年前，佳能还不敢在索尼面前自夸第一。佳能中国影像信息产品部总经理西村英明清晰地记得佳能刚进入中国卡片机领域时的尴尬处境。“我们做了很多的消费者调查，主要是和索尼进行比较。调查结果显示，消费者对于索尼的品牌认知度是我们的双倍。”西村英明承认当时看到数据时“很是惊讶”。过去的5年中，在佳能内部，中国区CEO小泽秀树对他的团队强调最多的，就是在卡片机市场超越强大的对手索尼。佳能比索尼晚十年进入中国市场，在取得直销权、取消全国总代理以及在中国各地成立分公司直接发展经销商的决策方面，都落在索尼之后，这直接导致索尼在卡片机市场远远领先于佳能。卡片机的利润虽没有单反相机高，却占据了整个数码相机九成以上出货量，它带来的品牌影响力是佳能看重的。销售员出身的小泽秀树从2004年开始担任佳能中国区总裁兼CEO。当时这家公司在中国市场所要做的就是把并不差的产品卖得更好。而这真是一个艰难的过程。从上任伊始，小泽便在公司内打破了日本公司秩序井然、等级森严的传统，直接跟

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